Intervista ad Antonio Bonanno, un "addetto ai lavori".

Il nostro caro amico Antonio Bonanno, si rivela grande conoscitore della materia e con tono quasi stizzito alla Antonio - ma - Conte, risponde alle mie pungenti domande in materia di prezzi e ricarichi del vino nei ristoranti. 

R - Ciao Antonio, potresti raccontarci che lavoro svolgi e cosa c’entri tu col mondo del vino?

A - Mi occupo di distribuzione di vino (naturale): è una passione trasformata in secondo lavoro, che faccio con entusiasmo e soddisfazione. Questo significa che vendo B2B, a ristoranti, enoteche, e qualunque business abbia necessità di acquistare vino.

Ho anche un e-commerce, Vini di Terroir (www.viniditerroir.it), dove vendo a privati.

R - Cosa ti ha spinto ad iniziare un distribuzione di vini ma soprattutto di questo genere di vino?

A - È sicuramente un lavoro di passione: è nato quasi per scherzo, chiedendo ad alcuni produttori sloveni se fossero già distribuiti in Italia, e cominciando una collaborazione con loro. Oggi lavoro con oltre 20 cantine da tutta Europa.

Una volta che ti abitui a bere questo genere di vino, è una sorta di malattia: oggi posso dire serenamente di non riuscire più a bere vini convenzionali, con pochissime eccezioni.

R - Sapresti dirmi quali sono le referenze che vendi di più e le referenze che vendi meno?

A - La referenza che vendo di più in assoluto è un metodo classico francese. Le referenze meno popolari sono sicuramente quelle da paesi non tradizionalmente conosciuti per la produzione di vino, ma è un peccato perché sono cose davvero interessanti. (ndr Rep. Ceca)

R - Trovi che il prezzo alla sorgente (vignaiolo) sia adeguato o ti capita di pensare che spesso sia “fuori fuoco”?

A - Mi sembra corretto, o per meglio dire, non esiste un prezzo scorretto: esiste un prezzo che qualcuno ti paga, e se non te lo paga nessuno hai sbagliato a determinarlo.

Il problema quando si tratta di prezzi è il conflitto di canale: è necessario che ci sia chiarezza in tutta la filiera. Un unico prezzo, da cui scontare o su cui applicare un ricarico a seconda della natura del cliente. Quando vedo dei produttori che venderebbero a me e ad un ristorante allo stesso prezzo, trovo sia un’occasione persa, e una cosa che non fa bene al mercato.

R - Come formuli i tuoi ricarichi, escluso il fattore del lucro, su quali fattori esterni ti basi? Appeal, domanda, rarità? 

A - In realtà al momento applico ricarichi abbastanza lineari, con alcune differenze a seconda del prezzo sorgente: oltre una certa soglia, più è alto, meno è il ricarico in percentuale.

R - Ti è capitato mai di formulare un prezzo sensibilmente diverso per due vini che costassero, in partenza, quasi la stessa cifra? In base a cosa li hai distinti?

A - Come detto, in realtà per ora mi sono mantenuto quasi sempre lineare. Uno dei criteri che posso pensare è la rarità, l’unicità del vino: un vino di cui ne esistono poche centinaia di esemplari, se ha delle caratteristiche uniche, è giusto costi un po’ di più di un vino “normale”.

R - Come approcci al fattore google? Controlli mai a quanto si vendono i vini on-line? Hai attività di interesse on-line, perché la scelta di vendere anche al dettaglio?

A - Come dicevo, ho anche un e-commerce: questo mi dà una piccola finestra su questo mondo, oltre al mio lavoro principale, web marketing.

Il motivo della scelta di vendere al dettaglio è multidimensionale: comodità (persone che incontro a fiere le quali mi chiedono di acquistare il vino, e i miei clienti/rivenditori sono localizzati su Milano, amici, parenti), curiosità - è l’unione tra le mie due passioni, i miei due lavori. Il tutto tenendo sotto controllo quello di cui parlavo prima: il conflitto di canale. In questa mia doppia veste devo stare molto attento ai prezzi che pratico on-line, che devono sempre avere ricarichi allineati a quelli dei miei clienti.

R - Quando hai il desiderio di uscire a cena fuori o provare nuovi locali-ristoranti, che tipo di esperienze scegli? Ti dai un budget?

A - Sicuramente dipende dall’occasione: l’esperienza deve sempre essere enogastronomica, gli altri elementi fanno da contorno e dipendono molto dalle condizioni (compagnia ad esempio).

R - La possibilità di bere Vino Naturale influisce sulla scelta dei locali che frequenti?

A - Decisamente sì. Cerco di andare solo in posti che abbiano una cantina del tutto o in parte naturale. Altrimenti: passo, o se costretto, birra.

R - Quanti sono i locali, in proporzione, a Milano in cui si può bere Vino Naturale? Troppo pochi, il giusto rapporto? 

A - Ce ne sono diversi, e stanno aumentando. La buona notizia è che in tutti quelli in cui c’è vino naturale, la cucina è sempre molto buona.

R - Ti capita di informarti in anticipo su quali vini troverai nel ristorante dove stai andando? Che esperienza cerchi? Da quali vini sei incuriosito?

A - In realtà no, non sempre è facile programmare in anticipo cosa voglio bere quella sera. Spesso le scelte sono legate al momento, o anche a chi mi consiglia il vino. Cerco sempre di scegliere cose nuove, quando posso, o andare sul sicuro quando non è opportuno cercare l’avventura.

R - Tu sei un’ “addetto ai lavori” - conosci il prezzo alla sorgente di molti vini, come reagisci alla questione dei ricarichi di un ristorante nel momento in cui ti trovi ad essere tu il cliente?

A - Vale il discorso di cui sopra: il ristorante decide il prezzo, io decido se comprarlo o no. Quindi in definitiva, it’s a free market, baby, e ognuno fa le sue scelte.

R - Nel contesto di un “ottimo affare” preferiresti spendere 15 euro per un vino che ne costerebbe 30 oppure spenderne 60 per uno che ne costerebbe 90 ? 

A - Il prezzo è un parametro molto difficile da considerare in modo univoco. Ci sono troppi fattori, oggettivi e soggettivi, da considerare. Non saprei davvero rispondere a questa domanda, ho bevuto cose a 30 euro che mi sono piaciute o mi hanno affascinato molto di più di cose da 90 euro.

R - Non ti capita mai di pensare, in quanto appassionato, che pur di divulgare e far bere un ottimo vino bisognerebbe abbassarne il prezzo, o il guadagno viene prima di tutto? Ci sono degli escamotage per permettere ciò? 

A - Un saggio una volta mi ha detto: il prezzo del vino è un immaginario. Nel senso che non esistono, oltre una certa soglia, criteri oggettivi che formano il prezzo di un vino. Estremizzando il paragone, è un po’ come l’iPhone: se fai un calcolo matematico, sicuramente costa molto di più di altri telefoni paragonabili in termini di caratteristiche, ma ne vendono centinaia di milioni, ed è per tutto quello che c’è intorno.

Quindi no, credo che sia il produttore che deve scegliere un prezzo, e il consumatore che deve giudicare se è giusto o sbagliato.

R - Quand’è che un ricarico diventa esagerato, calcolato male? Quale soglia di ricarico trovi coerente? 

A - Dipende anche qui da: ricchezza della carta dei vini, rotazione, etc.

Se hai mille referenze, capisco che i ricarichi debbano essere un po’ più alti, se hai una lista da bistrò con poche referenze e che ruotano, hai modo di essere più ragionevole con i ricarichi, e ne hai anche l’interesse in modo da far girare lo stock velocemente.

R - Cosa giustifica che lo stesso vino, in locali diversi possa costare sensibilmente di più o di meno?

A - I parametri di cui ho già parlato, il livello del ristorante, e più in generale, l’incontro tra domanda e offerta: per fare un esempio all’estremo, credo si possa dire con relativa tranquillità che in uno stellato, il cliente è più disponibile a spendere qualcosa in più per il servizio, la conservazione, l’età delle bottiglie, etc.

R - Come divideresti le tipologie di ristoranti in base al ricarico che operano sui vini e, secondo te, perché accade ciò? 

A - Alla fine è sempre un calcolo economico. Ogni ristoratore si fa il suo, e calcola un ricarico ragionevole secondo lui.

Se hai una lista con 20 referenze e ricarichi 3 volte, però, c’è qualcosa di sbagliato.

R - Che rapporto c’è fra il prezzo di una bottiglia ed il prezzo al calice? 

A - Il calice è un’arma a doppio taglio: da una parte può essere una miniera d’oro, ma solo se hai una domanda di calici sufficiente ad evitare gli sprechi.

Da quello che ho osservato, il rapporto va a fasce: ad esempio, vini da 15 euro li metti a 5 euro al bicchiere, fino ai 20 a 6 euro, e via così.

Il vino al calice in altri paesi (penso agli USA) arriva a costare anche la metà di una bottiglia, in Italia dobbiamo ritenerci fortunati.

R - Cosa ne pensi del “diritto di tappo”? Perché è poco diffuso?

A - Due prospettive: da consumatore, penso sia una questione di civiltà, e un vantaggio per il ristoratore alla fine: soldi netti senza impiego di capitale. Arrivo a dirti che lo pagherei serenamente 5 euro a persona, ma se me ne chiedessero 10 non lo riterrei uno scandalo.

Da distributore: questo potrebbe avere come effetto che il ristorante compra meno vino da noi distributori. O forse no, perché bene o male sarebbe una piccola minoranza che si porta la sua bottiglia di vino.

Quindi non so, non ho una risposta definitiva su questo argomento.

R - Ricordi la volta in cui hai speso “troppo” per una bottiglia di vino?

A - 35 euro per una Barbera delle Langhe che so costa non più di 7.

R - La volta che invece hai fatto un ottimo “affare”?

A - In linea generale, i posti che frequento applicano tutti ricarichi ragionevoli. Affari particolari non me ne ricordo, però, salvo magari sconti una tantum su alcuni vini in giornate particolari.

R - Puoi concludere su un pensiero o una riflessione che ti è capitato, spesso, di fare sfogliando delle carte dei vini?

A - “Come si fa a bere questi vini?”, in posti senza vini naturali. Non voglio fare il talebano, è proprio una questione di benessere e di bevibilità: non riesco davvero a capire dove sta il piacere in un vino di bassa qualità. Il vino non è l’acqua, non ne abbiamo bisogno per vivere, e anzi oltre certi limiti, fa male: quindi, quando beviamo, cerchiamo di farlo bene.

R - Usa questo spazio come vuoi:

A - Che dire: grazie a te Riccardo per quest’intervista e spero di essere stato esaustivo e utile, a te e ai tuoi lettori.